La négociation
La clé pour aborder une négociation avec confiance est de bien s'y préparer. Assurez-vous d'abord que votre prix de vente est réaliste et qu’il reflète la juste valeur marchande de votre propriété avec preuves à l'appui. Ces informations parleront d'elles-mêmes lorsque vous discuterez avec votre acheteur du prix que vous demandez.
La clé pour aborder une négociation avec confiance est de bien s'y préparer. Assurez-vous d'abord que votre prix de vente est réaliste et qu’il reflète la juste valeur marchande de votre propriété avec preuves à l'appui. Ces informations parleront d'elles-mêmes lorsque vous discuterez avec votre acheteur du prix que vous demandez.
1. Faites preuve d'ouverture d'esprit
Une offre qui semble trop basse peut tout de même constituer un point de départ pour discuter avec l’acheteur potentiel. Plutôt que de la rejeter, considérez-la comme une preuve d'intérêt. Vraisemblablement, votre demeure l'intéresse et donc, il y a sûrement moyen d’en arriver à une entente s’il veut l'acquérir. Vous pourriez le relancer en lui faisant part de vos attentes.
2. Préparez vos arguments
Gardez à portée de main les documents qui vous permettront de justifier le prix demandé, comme votre analyse de comparables, un rapport d’évaluation ou les factures de rénovations. L’acheteur doit être convaincu qu’il paie le juste prix pour votre demeure. Si vous affichez un montant plus élevé que vos compétiteurs, assurez-vous de pouvoir expliquer à l’acheteur les avantages (ex. : terrain plus vaste, rénovations effectuées, inclusions) offertes par votre propriété.
3. Cherchez des solutions
Votre objectif est de vendre et vous serez prêt à le faire à certaines conditions. L’acheteur veut, quant à lui, acquérir votre demeure et il le fera selon ses propres critères. La négociation sert à trouver les conditions gagnantes pour les deux parties. En discutant, vous pourriez par exemple apprendre que l'acheteur aimerait acquérir votre maison, mais qu’il ne peut le faire au prix demandé, car il aura besoin de liquidités pour meubler la propriété. Si vous tenez à obtenir le prix affiché, une solution pourrait être d'inclure certains meubles ou électroménagers à l'offre d'achat.
Négocier verbalement ou par écrit
Traiter directement avec l’acheteur, sans intermédiaire, est fort intéressant parce que cela permet de vous entendre sur les conditions de la vente et ensuite, de remplir l’offre d’achat ensemble. Le contrat se forme dès que vous acceptez l’offre d’achat, même si ce n’est que de façon verbale. Mettre votre offre sur papier sera la preuve de cette entente. C'est également le document que vous enverrez au notaire qui s'occupera de la transaction.
Si un acheteur choisit de déposer une offre d’achat par écrit pour lancer les négociations, vous pourrez lui répondre avec une contre-offre. Ce formulaire vous permettra de modifier les termes et les conditions inscrites à cette offre d’achat, comme inclure ou exclure certains éléments, modifier le prix, changer la date de prise de possession ou autres. Une fois que vous aurez transmis votre proposition, l'acheteur pourra à son tour l'accepter, la refuser ou répondre par une nouvelle contre-offre, et ainsi de suite.
En savoir plus dans l'article L'offre d'achat.
Les points à négocier
Voici les principaux points sur lesquels vous allez devoir vous entendre avec l'acheteur pendant la négociation :
Le prix de vente
Comme vous aurez identifié la valeur de votre propriété et établi le prix plancher en deçà duquel vous ne voudrez pas vendre, tout ce que vous aurez à faire est de discuter.
En savoir plus dans l'article La fixation du prix de vente.
La date de prise de possession
Certains acheteurs auront besoin d'une prise de possession rapide. D’autres vont préférer attendre plusieurs mois. Identifiez vos propres besoins et discutez-en avec vos visiteurs afin de statuer rapidement si une entente est possible ou non.
Les conditions
Rare sont les offres sans conditions! Il faudra également discuter avec votre acheteur des conditions relatives à son offre. L’obtention par l’acheteur d’une preuve de financement, la vente de sa propriété, la réalisation d’une inspection sont les conditions les plus fréquentes qu'on retrouve dans une offre d'achat.
En savoir plus dans l'article Les conditions inscrites à l'offre d'achat.
Les inclusions et exclusions
Assurez-vous de dresser une liste détaillée des biens que vous êtes disposé à vendre et d'en identifier la valeur afin d'en discuter avec votre acheteur.
La négociation avec le coutier d'un acheteur
Certains acheteurs choisissent d’être représentés par un courtier immobilier dans l’achat de leur future demeure. La principale différence, c'est que vous ne traiterez pas nécessairement avec l’acheteur, mais plutôt avec son courtier. Celui-ci sera sûrement présent durant la visite et c’est lui qui déposera l’offre d’achat au nom de son client, avec ses propres formulaires.
Sachez que tout ce qui concerne la rémunération du courtier peut aussi être négocié entre les parties. Cette commission pourrait être payée au courtier par le notaire de la transaction à même le prix de vente. Vous devrez donc vérifier si le montant de la commission est inclus ou non dans le prix de vente, afin de valider que le montant qu'il restera dans vos poches est à votre satisfaction.
En savoir plus dans l'article Le courtier collaborateur / d'un acheteur.
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Conseil DuProprio De plus, avant d'apposer votre signature sur un document, particulièrement s'il est présenté par le courtier d'un acheteur, contactez les notaires DuProprio* ou un notaire en pratique privée. Ils vous aideront à bien comprendre son contenu et vous assurer qu'il respecte bien les termes de votre entente. |
*Selon le forfait choisi.