La fixation du prix de vente
Le prix demandé est crucial pour le succès de la vente de votre propriété. Contrairement à la méthode de vente choisie, il aura un impact sur le délai avec lequel vous allez attirer un acheteur. Sachant que la valeur d’une propriété est influencée par son emplacement, sa dimension, son état, sa finition, mais aussi par la vigueur du marché, le juste prix peut varier selon le moment de votre mise en marché.
La démarche pour établir son prix de vente se fait habituellement en 2 étapes. D'abord, il faut trouver la valeur marchande de la propriété, grâce à une analyse de comparables, puis définir un prix de vente afin qu'il soit compétitif dans le marché actuel. Vous avez tout à gagner à faire cet exercice puisqu'une propriété sera davantage considérée par son bassin d'acheteurs si le montant demandé est réaliste et compétitif.
1. L'analyse de comparables
L’analyse de comparables s’avère la méthode de prédilection des experts et des propriétaires qui souhaitent estimer le prix de vente d’une propriété. Dans le jargon immobilier, un comparable est une maison similaire à la vôtre qui a été vendue récemment dans votre secteur. L’analyse des comparables consiste donc à établir la valeur marchande d’une propriété en se basant sur les transactions récentes effectuées pour un type d’habitation dans un secteur donné.
Procéder en trois étapes :
1. Faire l’inventaire des caractéristiques de votre propriété (ex. : superficie, année de construction, nombre de pièces, etc.).
2. Recenser les propriétés vendues dans votre secteur ayant des caractéristiques similaires à la vôtre (dites « comparables »).
3. Positionner votre propriété (avantages et inconvénients) par rapport à ces comparables afin d'établir sa valeur marchande.
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Les outils d'aide à l'évaluation DuProprio Cette même section contient tous les outils d'aide à l'évaluation disponibles, selon votre forfait. Ils vous aideront à établir la valeur marchande de votre propriété et à justifier votre prix auprès des acheteurs potentiels lors des négociations. |
N.B. Il est possible de retrouver les transactions immobilières concernant n'importe quel immeuble sur le site du Registre foncier du Québec, car ces informations sont du domaine public.
2. Regard sur la compétition
Lorsque vous aurez établi la valeur marchande de votre propriété, vous devrez par la suite ajuster votre prix en jetant un coup d’œil aux propriétés qui sont actuellement en vente dans votre secteur. Si elles possèdent les mêmes caractéristiques que la vôtre, elles représentent votre compétition.
Votre stratégie par rapport à la compétition dépendra de vos besoins. Par exemple, un vendeur qui doit vendre dans le meilleur délai possible, devra regarder attentivement sa compétition et établir un prix de vente qui rendra sa propriété plus attrayante aux yeux des acheteurs.
La marge de négociation
Il faut prévoir une marge de négociation dans le prix que vous choisirez. Selon nos statistiques, nos clients vendent en moyenne 2 à 3 % sous le prix affiché.
En savoir plus dans l'article La négociation.
Les tranches de prix
Rappelez-vous que l'objectif est d'attirer l'attention des bons acheteurs potentiels. Sachant que ces derniers effectuent souvent leurs recherches par tranches de prix, assurez-vous que le prix que vous choisirez permette à votre annonce d'apparaître dans les recherches de personnes qui regardent pour ce type de propriété, budget compris. Stratégiquement, si vous désirez obtenir 290 000 $ pour votre propriété, vous voudrez vous situer dans la tranche de prix de 275 000 $ à 300 000 $.
Ce que vous devez savoir à ce sujet :
- Sur DuProprio.com, les recherches avec les critères de prix se font par tranche de 25 000 $ pour les propriété affichées à moins de 500 000 $, par tranche de 50 000 $ jusqu'à 1 M$ et ensuite, par tranche de 1 million.
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Lorsqu'une propriété est pile sur une tranche de prix, par exemple 300 000 $, elle apparaîtra dans les recherches de 275 000 $ à 300 000 $ et aussi de 300 000 $ à 325 000 $. Sa valeur ne change pas selon la méthode de vente, mais selon son emplacement, son état, sa dimension et la vigueur du marché.
L'évaluation municipale
L’évaluation municipale n’est pas un bon indicateur pour établir la valeur marchande actuelle de votre maison ou de votre condo. En réalité, cette donnée sert uniquement à déterminer le montant des taxes municipales que le futur propriétaire devra payer. Se baser sur cette évaluation pourrait donc vous induire en erreur. D’abord, parce que le marché risque d’avoir subi d’importantes fluctuations depuis la date de référence au marché de votre dernier rôle foncier. Enfin, parce que des travaux pourraient avoir été réalisés depuis la dernière visite d’un inspecteur municipal. C’est le genre de situations qui peut créer un écart entre la valeur municipale et la valeur marchande d’une propriété.
L'évaluateur agréé
Si votre propriété a des caractéristiques particulières, c'est possible que vous ne trouviez pas de propriétés similaires à la vôtre pour vous aider dans votre analyse de comparables. Le cas échéant, tournez-vous vers un évaluateur agréé qui pourra vous donner un rapport d'évaluation ainsi qu'un avis professionnel et neutre.
En savoir plus dans l'article L'évaluateur agréé.
Les qualités d'un bon prix de vente
Si vous avez bien fait l'exercice précédent pour en arriver à votre prix de vente, celui-ci devrait normalement respecter les critères suivants. N'hésitez pas valider ces points régulièrement, surtout si vous pensez faire une baisse de prix.
1. Le prix demandé est compétitif
Pour attirer les acheteurs potentiels et tirer votre épingle du jeu parmi les autres propriétés en vente dans votre secteur, votre prix doit être compétitif. Par exemple, vous remarquez dans votre quartier que des propriétés similaires à la vôtre sont actuellement en vente à des prix allant de 235 000 $ à 245 000 $. Pour vous assurer d'être considéré par les acheteurs, il faudrait fixer un prix similaire ou moindre pour votre propriété.
Comme le marché est en constante évolution, surveillez le marché et les propriétés concurrentes régulièrement afin d’ajuster votre prix, si nécessaire.
2. Le prix demandé est réaliste
Le prix demandé doit refléter sa juste valeur marchande. Pour ce faire, il doit tenir compte des caractéristiques de la propriété, de la vigueur du marché et ne doit pas être gonflé par une marge de négociation trop élevée.
Afficher un bon prix dès la mise en marché vous évitera des baisses successives, qui pourraient affecter la confiance des acheteurs.
3. Le prix demandé est objectif
Le prix demandé doit être basé sur des critères objectifs, comme l'emplacement, les dimensions et l'état de la propriété, et non sur vos goûts personnels, par exemple sur les éléments esthétiques.
Parce qu’une propriété évoque une foule de souvenirs, donc d'émotions, faire preuve d’objectivité lorsque vous fixez votre prix de vente est un exercice difficile à faire. Un truc : changez de rôle! Mettez-vous dans la peau de l’acheteur et tentez de rester impartial.
4. Le prix demandé est justifié
Lors du processus de négociation, vous devriez être capable d’expliquer, preuves à l’appui, comment vous en êtes arrivé à ce montant ainsi que d'être en mesure de justifier l’écart qui pourrait exister entre le prix de propriétés comparables et le vôtre.
Foire aux questions
Que faire quand de nouvelles propriétés arrivent sur le marché avec un prix à la baisse?
Le marché évolue constamment. Par conséquent, il faut pouvoir s'adapter aux nouveautés sur le marché ou aux baisses de prix de votre compétition. Vous n'êtes pas forcé de modifier tout de suite votre prix de vente. C'est possible qu'un compétiteur trouve preneur plus rapidement que vous simplement parce qu'il a choisi d'avoir une stratégie plus agressive. Si vous constatez que l'ensemble de vos compétiteurs annoncent moins cher que vous, c'est peut-être un signe que le marché est en train de changer.
Combien de temps attendre avant de réviser mon prix de vente?
Lorsque vous vous rendez compte que votre prix n’est pas adéquat, un ajustement de prix devrait être fait le plus rapidement possible. Vous serez donc davantage visible auprès de votre bassin d'acheteurs et vous pourriez avoir une visibilité supplémentaire grâce aux alertes-courriel.
En savoir plus dans l'article La baisse de prix
Une propriété est-elle vendue moins cher sans courtier immobilier?
Non. Que la propriété soit en vente par le propriétaire ou par un agent, ses caractéristiques demeurent les mêmes. Sa valeur ne change pas selon la méthode de vente, mais selon son emplacement, son état, sa dimension et la vigueur du marché.
Est-ce que je devrais fixer un prix de vente plus élevé sachant que les acheteurs vont négocier?
Non. Vous avez avantage à fixer un prix de vente juste dès la mise en marché. Afficher un prix de vente trop élevé pour tester le marché rend le prix moins compétitif et donc, moins attrayant pour les acheteurs potentiels. Vous devriez afficher un prix qui reflète la juste valeur marchande de la propriété dès le départ afin d'éviter les baisses successives qui pourraient affecter la confiance des acheteurs.
Mon évaluation municipale vient d'augmenter. Est-ce que je dois augmenter mon prix de vente?
L'évaluation municipale ne reflète pas la valeur marchande actuelle de la propriété. Elle sert à établir votre taux de taxation et ne devrait pas être considérée dans le choix de votre prix de vente.
Est-ce que je peux avoir accès au prix de toutes les propriétés vendues au Québec?
Contrairement à DuProprio, ce n'est pas dans l’habitude des agences immobilières de laisser des comparables vendus ainsi que leurs informations sur leur site internet, mais sachez que toutes les transactions immobilières sont publiées au Registre foncier du Québec. Ce registre est public et accessible à toute la population moyennant des frais administratifs d'un dollar par consultation.